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O que é gatilhos mentais
gatilhos mentais

Como seres humanos, todos nós somos influenciados pelos mesmos fatores desencadeantes mental, de um modo geral. Na hora de influenciar e de entender os usuários, é necessário identificar os fatores desencadeantes são deles e saber como usá-los e na sua estratégia. O mais provável é que se tenha usado esta técnica, ainda sem sabê-lo.

Os estímulos que o nosso cérebro capta estão envolvidos em um contexto social e da vida. É a nossa mente que decidir o que vai comprar. Se você sabe como funciona a nossa mente tem o poder de influenciar as decisões que a gente toma.

Vamos ilustrar alguns exemplos de como funciona a tomada de decisões. Tente se lembrar de algo da eleição de hoje. É possível que a primeira que me lembro, é uma decisão difícil, já que a compra de um carro, e não a uma opção de menu para o almoço. Algumas das decisões que são tomadas de forma mais rápida, pelo que nem sequer nos damos conta.

No livro Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar, o psicólogo Daniel Kahneman, prêmio Nobel de economia), explica que há dois sistemas para a tomada de decisões. O primeiro, de forma rápida, automática e inconsciente. É afetada pelas emoções, preconceitos e outras condutas de algo ou não. Por outro lado, no segundo sistema, que é mais lenta, mais potente e mais científico de todos. Reflete sobre os cenários, o que exige um maior esforço de pensar.

A aquisição de simples, o que implica um pouco de compromisso financeiro, que será o primeiro sistema de uma maneira fácil e de vida. Na a decisão da compra de uma garrafa de água em um dia de calor. O declínio económico é baixo, este é o endereço e o telefone para se decidir a comprar. Por outro lado, se a transação que representa o valor mais importante, como um automóvel ou um imóvel, o assunto é outro. É muito provável que o segundo sistema que se dedicam a esta decisão, de uma forma lenta e ordenada.

Notou a diferença? Agora, quer saber mais sobre o vendedor, você pode desfrutar dos gatilhos mentais, para fechar o negócio? Portanto é assim que nós vamos agir em conformidade.

Gatilhos mentais: como influenciar na decisão de compra

Na área de Vendas e Pré-vendas, em que a interação com o futuro cliente, que implica um compromisso relativamente alto. Estamos falando de uma reunião de uma hora com um de nossos consultores, ou a compra de um bilhete de alto nível. “É uma decisão complexa, em que se toma de uma forma lenta e ordenada.

O uso de gatilhos mentais, pode facilitar a tarefa de pré-vendedor, no momento de realizar um planejamento e um vendedor, no momento de fechar a operação. Antes de continuar com os gatilhos, vamos falar de um maior nível de detalhe sobre como o cérebro funciona.

Para Tomar decisões é necessário muito esforço, apesar de que a gente não se dê conta. Por esta razão, a mente adota um “atalho” na hora de tomar certas decisões. Enfim estes atalhos de teclado são os chamados programador, e que envolvem o foco em apenas um aspecto de um problema complexo que, ignorando todos os outros. As heurísticas interferem diretamente no processo de tomada de decisões.

Os gatilhos mentais que são o que permitem que as heurísticas. É como se, em um determinado momento da operação, se tiver activado a rapidez de pensamento e em sua pessoa a fazer algo assim.

A escassez e a Urgência de

Por exemplo, a máquina que, no futuro, o cliente tem a intenção de comprar, e é a última da existência. Ou, o que é o desconto que é oferecido, encontra-se apenas disponível nos próximos dez dos clientes. A técnica funciona, por isso que a maioria das pessoas associa o valor das coisas em que, pela sua raridade, ou pela dificuldade de acesso ao mesmo.

Este é um exemplo de um gatilho mental, da escassez, e que está diretamente relacionado com a aversão à perda. Essa aversão é a tendência a dar prioridade para as decisões que se encarrega de lucros, em detrimento das decisões que geram ganhos.

Responda rápido: o que você prefere ganhar um 5% de desconto na compra de um carro ou de evitar o pagamento de uma taxa adicional de 5%? A maioria das pessoas diz que prefere evitar o pagamento de uma taxa adicional de 5%. A questão é que (como acontece com a certeza de que você se deu conta), ambas levam ao mesmo resultado. No ano de 2006, o psicólogo e Benedeto de Martino, foi publicado um artigo na revista Science, em que demonstra esse comportamento.

Neste experimento, os participantes que comiam os 50 dólares. Em um primeiro momento, que tinha duas opções: ficar só com os us $ 30, ou jogar os 50 dólares em uma aposta com 50% de probabilidades de ganhar. Apenas 43% dos participantes optaram por jogar. Em um segundo momento, os participantes podiam escolher entre a perda de 20 dólares pela mesma quantidade. No segundo cenário, 61% dos participantes se apostou. Claro, se deu conta de que não há nenhuma diferença entre ficar com mais de 30 dólares, e descer os 20. Nos dois casos é o mesmo. A ativação do envolvimento no processo – que é o que muda.

Disparador: a escassezde Quando usar: quando existe a necessidade de acelerar as negociações e a geração de urgênciaExemplo: “estou disponível para o meu melhor conselheiro técnico para a reunião de amanhã, e depois, dentro de duas semanas.”; “Eu só tenho duas máquinas deste modelo, e no meu inventário, e tenho pelo menos 3 das empresas interessadas.”

A autoridade

O respeito às pessoas que são autoridades no assunto em concreto, representa um gatilho mental e de grande alcance. O comportamento que terá lugar este ativador foi demonstrado em um experimento de Stanley Milgram, 1963. O disco sempre quis verificar a predisposição das pessoas para cumprir com as figuras de autoridade.

Para isso, juntou-se aos pares dos participantes, sendo uma delas, eu me perguntava o que o outro é um ator contratado (a) deverá responder. A todos os erros, o que fez as perguntas que você deve aplicar um choque no outro. As batidas ficaram mais fortes a todos os erros, e os atores que gritava cada vez mais alto, devido a ‘dor’. No entanto, os voluntários continuam a aplicar o choque, embora visivelmente desconfortável com a situação.

Ao concluir o experimento, os voluntários continuaram com sua punição, já que a ordem foi dada por um professor da universidade – a figura que representa a autoridade. Confira a gravação de vídeo do experimento aqui.

É evidente que a situação do experimento de Milgram é um extremo. Mas não há que ir muito longe para verificar o tipo de comportamento que ocorre o tempo todo no nosso dia-a-dia. Quando as empresas utilizam personagens famosos e reconhecidos, para apoiar seus produtos em todos os anúncios da TELEVISÃO, esse é o tipo de comportamento que está sendo investigada.

Enfim um exemplo deste gatilho é o da construção dos conteúdos. Quando uma empresa dispõe de material informativo, tais como entrada em um blog, ou até mesmo em um livro, é a construção da autoridade sobre o assunto.

Isto pode ser explorado de uma forma direta, quando o vendedor, ou é um pré-vendedor, que traz uma informação relevante, da qual, em prazo que não tinha conhecimento.

Um terceiro exemplo de ativação da autoridade, é falar de um grande cliente da empresa, que tem em sua base de dados. Na prática, tem muito mais efeito do que se contratamos uma empresa de que é um ponto de referência em qualquer área relacionada com a formação.

Disparador: A Autoridade

Quando usar: no início da aproximação, ou da experiência do usuário

Exemplos: “Nós somos partidários de um aumento de 3 vezes na renda da empresa X com o método de ensino”; “Você está familiarizado com o conceito de growth hacking? Na empresa, E que nós somos a autoridade neste assunto. Dispomos de 10 publicações sobre o tema.”

A Prova Social

Dessa forma o gatilho mental, também foi demonstrado em um experimento de Stanley Milgram. Neste estudo, foram analisados três cenários. Em uma delas, uma pessoa que está parada na rua, olhando para cima. As pessoas que passavam pela rua, em um determinado período de tempo, 40% dos paravam e olhavam na mesma direção. No segundo cenário, o de duas pessoas que estavam paradas olhando para cima, mas desta vez, 60% dos espectadores ficaram parados no mesmo lugar. Neste último cenário, foram quatro as pessoas detidas, e que 80 por cento dos cidadãos que acompanharam a gestão.

Chegou-Se à conclusão de que as pessoas que se sentem atraídos pelas massas. Quando se vê uma linha na parte dianteira da loja, a curiosidade que surge. Mesmo se você não tiver a intenção de comprar algo. Neste vídeo, ele mostra este comportamientoa.

Tanto os exemplos deste desencadeamento de Vendas? Pensar em e-commerce, que mostra o número de pessoas que adquiriram o produto, ou o número de usuários que usam um determinado tipo de software. Um exemplo de Pré-venda, quando o consultor menciona, todos os clientes que a empresa possui. Este disparador pode ser usado para tocar os interesses de um prazo de ouvir um conselheiro, apesar de responder as perguntas que vamos fazer.

Imagine que alguém entrará em contato com você para tratar de um assunto de todos e se menciona, de passagem, que a empresa tem mais de 1.000 clientes no setor. Afinal a reação mais natural é que, pelo seu interesse, seja chegado e que esteja disposto a ouvir o que essa pessoa tem a dizer. Ao fim e ao cabo, 1000 empresas não podem estar errados, não é?

Gatilho: a prova social,

Quando usar: no início da aproximação, ou a experiência do usuário

Exemplo: “Hoje conta com 189 de clientes de seu segmento, e todos os colhendo bons resultados.”; “Temos 1.950 os usuários dos activos dos bancos na atualidade”.

Base

É um viés cognitivo, ou seja, um acesso direto à mente que leva a que os desvios da racionalidade. Na Base se mostra a tendência da mente humana, e compara a informação recebida ao longo de um período de tempo, com relação à primeira parte da informação que recebeu. Confuso? Que não o são.

Alguma vez você já foi a uma loja em que o vendedor lhe disse algo como que o produto custa us$ 200, mas comigo, e você compra de us$ 150? Esta é uma tática comum entre os vendedores. O comportamento deste tipo é o da implicação activa de tudo é que, a partir desse momento, passa-se à comparação das propostas, o preço inicial de us$ 200.

De repente, qualquer valor abaixo do original, que é visto como um compromisso, e de tudo aquilo que está mais acima, é considerado como um dos roubos. Daniel Kahneman, foi um dos primeiros pesquisadores a estudar este comportamento.

Estudos sobre os gatilhos

Em um dos experimentos realizados por ele em que os participantes tinham que calcular em menos de 5 segundos, o produto dos números que vão de 1 a 8, e a multiplicação eram os que são exibidos em ordem crescente ou decrescente. Vamos fazer o teste? Tenta adivinhar em menos de 5 segundos: 1, x 2, x 3, x 4, x 5, x 6 x 7 x 8=?.

Primeiramente se você é como a maioria das pessoas, teve de se calcular o resultado de multiplicação. E se obteve um valor de 512. Pelo menos, essa é a média que se encontra em estudo.

Além disso o curioso é que, no estudo, as pessoas que fizeram a multiplicação mostra em ordem decrescente, chegaram a uma média de 2.250. Isto se deve a que os participantes tendem a afirmar que as estimativas dos primeiros números da seqüência. O resultado correto é o de 40.320, tanto para a multiplicação.

É importante ter em conta que devemos nos remeter ao conceito que se esconde por trás dos gatilhos mentais. O estopim da base, é muito utilizado na fixação de preços, mas também pode ser utilizado para outras condições.

Suponha que você tem para venda um ERP, e é um dos valores em que se oferece é a de uma redução do tempo dedicado à gestão. Se, lhe perguntei: quanto tempo se gasta em média na atividade de administração, e dá-lhe um ponto de referência, uma referência, por exemplo, 30% vai afirmar que a resposta a essa cifra.

Porque isto pode ser usado para identificar a dor e o sofrimento, e até mesmo para dar tempo de latência, a essa dor. Se eu disser um número, por cima, eu não posso entender o que na realidade é um problema para ti. Número de artigo que se segue pode ser indicativo de que não se trata de um problema grave.

Gatilho: a ancoragem e ajuste

Quando é usada: a negociação e a apresentação da propostade

Exemplo: “Eu tenho uma de 3 opções para a contratação deste serviço. Um valor de us$ 2.500, e as outras duas, no valor de Us$ 2.000 e us$ 1.000.”; “Estamos com uma promoção com um desconto de 50%. O valor é passado para duas mil (2.000) apenas 1.000”.


Veja Também:


Como usar os gatilhos mentais em Pré-venda

Além disso trouxemos alguns exemplos da forma em que estes fatores podem ser usados em ambientes empresariais, tanto na pré-venda quanto na de Vendas. Para incorporar este tipo de tecnologia em seus processos de negócio, é necessário realizar um treinamento com a equipe. Há uma curva de aprendizagem para que as pessoas se dêem conta de como fazer uso das mesmas, e dominar na prática.

No entanto, existem maneiras de reduzir esse período de aprendizagem e de obter resultados com os gatilhos mentais, até mesmo a primeira vez que alguém a utilize.

Uma boa abordagem

O Exact Assistente, fazemos isso através do uso de um recurso que permite o registro das observações dos gatilhos mentais, assim como qualquer outro tipo de aproximação com as possíveis respostas de um registro. Deste modo, os consultores da Pré-venda, podem-se aplicar os fatores desencadeantes, sem a necessidade de ter que passar por essa curva de aprendizado!

Parece bem claro, um bom roteiro, uma abordagem que ajuda, e muito. Embora o programa funciona como se eu tivesse um consultor para dar conselhos durante a interação.

Ótimo Livro para aprimorar

Portanto entende que o uso de gatilhos da mente de forma consciente, vai aumentar o poder da convicção de que a forma da mesma. É um livro em que explora com a suficiente profundidade este tema é um clássico Das Armas da Persuasão, de Robert Cialdini. Publicado no ano de 1984, a obra escrita pelo professor de psicologia social que apresenta os princípios que contribuem para que as pessoas te dizem que sim.

Considerações finais

Acima de tudo, os gatilhos mentais, que não são as palavras mágicas, que não são infalíveis. Há uma grande quantidade de variáveis ligadas ao sucesso deste tipo de abordagem, que vão desde um estado da mente e do estado de ânimo da pessoa que chama, a segurança de consultoria no uso deles.

Portanto a eloquência, a atenção, a causa do problema e o conhecimento sobre a produção. produto ou serviço que é oferecido em um ponto-chave de qualquer estratégia.

Outro aspecto importante em toda a interação humana, e, sobretudo, os métodos de venda, devemos seguir um comportamento ético e honesto. Você pode usar e abusar dos gatilhos mentais e, até mesmo, converter em uma venda.

Mas se o cliente não tem que, efetivamente, o produto ou serviço, não será adicionado o valor. Certifique-se de que a perda iminente. Dito isto, convido você a colocar à prova a esses fatores desencadeantes de sua abordagem de vendas.

Citei apenas alguns dos gatilhos mentais que possa haver, se você conhece mais algum deixe ai no cometário.

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