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O funil de vendas: o que é, para que serve e como criar um

A empresa já conta com um canal de vendas? Quais são as etapas e os fatores desencadeantes? A seqüência corresponde à jornada de compra.
Para as empresas que trabalham com o Inbound Marketing, como os Resultados da Digital, o modelo estratégico geral de seu corpo, entre o marketing e as vendas, já que cada uma das áreas responsáveis, através de etapas específicas.
Estamos sempre com a supervisão e a revisão da seqüência, para que seja o mais eficiente possível na conversão de clientes potenciais em clientes.
É sobre esta importante ferramenta de que nos ocuparemos a seguir.

1. O que é o funil de vendas?

Também é chamado de as mesmas, no funil de vendas é um modelo estratégico, o qual se mostra a experiência do cliente, desde a primeira tomada de contato com a empresa, até o fechamento da empresa.
É formado por uma série de etapas e os fatores desencadeantes, cujo objetivo é o de dar apoio à jornada de compra das pessoas de uma organização.
Em outras palavras, é um dos passos do funil de vendas, que estão diretamente relacionadas com as diferentes etapas da jornada de compras. Vamos detalhá as seguintes:

A parte superior do funil para a aprendizagem e a descoberta

Nesta fase, também conhecido como ToFu (top of the funnel), os visitantes percebem que têm uma necessidade ou um problema a resolver, que até o momento se desconhece. Esta é a fase da consciência, o despertar depois de entrar em contato com a empresa.

Sua função é a de educar: ofereça aos conteúdos mais ricos, como infográficos e os livros, que pode ser acessada após o preenchimento de um formulário de contato. Ao fornecer os dados, tais como nome, e-mail e profissão, o visitante se torna um log, e que se avança na seqüência.

No meio de um funil, que se encontra no reconhecimento do problema e a tomada em consideração da solução

Na fase seguinte, conhecida por MoFu (middle of the funnel), trata-se de que os clientes potenciais. Eles estão em busca de fazer frente às suas necessidades, embora não se saiba muito bem como fazê-lo: por exemplo, com uma folha de cálculo específica, ou a compra de um produto de software. Sua função é a de ajudar com dicas, truques e técnicas.
Longe de querer vender uma solução a qualquer custo, se trabalha a amadurecer e a se classificar para os clientes potenciais, o que deixa mais do que prontos para dar um passo a mais em seu funil de vendas.

O fundo do funil encontra-se na decisão de compra

No BoFu (bottom of the funnel), os potenciais clientes se transformam em oportunidades, e estão quase prontos para que sejam tratados por parte da equipe de vendas. Mais do que somos conscientes do problema e procurar uma solução.

A relação de confiança estabelecida entre o utilizador e para cada um deles, faz com que seja visto como um ponto de referência no assunto e a pessoa com a qual se podem negociar. Mostre que você é o complemento perfeito para eles.
A seqüência se encerra quando os clientes potenciais são realizadas a compra e que se convertam em clientes.

https://youtu.be/_f2Uc3dJJCM

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E no dia da compra.

De que falamos antes, que é o funil de vendas é o responsável por dar suporte para a rodada de compra das pessoas. Mas, o que ideia é essa?
No dia da compra, é composto de quatro estágios (a aprendizagem e a descoberta, o reconhecimento do problema, a tomada em consideração da solução e a decisão de compra) e que tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de um determinado produto.
Como entender que é de grande importância para a compreensão do conceito de seqüência, vamos fazer uma pausa para se aproximar dela de uma maneira mais detalhada.
Na jornada de compras tem como objetivo apresentar os passos que o cliente percorre até a aquisição de um determinado produto. Em geral, é composto de 4 etapas:

Passo 1: a Aprendizagem e a descoberta de

Nesta fase, o comprador ainda não se sabe muito bem que tem um problema, ou uma oportunidade de negócio. O objetivo desta etapa é a de despertar o interesse pelo tema e fazer com que se dê conta de que tem um problema, ou uma oportunidade de negócio.

Passo 2: Reconhecimento do problema

O comprador identifica-se que há um problema/oportunidade de negócio, e começa a investigar mais sobre este problema e as possíveis soluções;

Passo 3: leva em Consideração a solução

O comprador, já se sabe que algumas das soluções possíveis para resolver esse problema, e inicia-se a avaliação das alternativas para resolvê-lo. Nesta fase, é importante para conseguir a criação de um sentido de urgência e de imagem. Em Caso contrário, o comprador será o de identificar os que têm uma solução para o problema, mas não vai tratar, tanto assim, que para resolvê-lo.

Passo 4: na Decisão de compra

O comprador é comparar todas as opções disponíveis, e procurando qual é o melhor para o seu ambiente. É importante nesta etapa observar as vantagens competitivas de cada uma das soluções.

Um exemplo prático para entender a jornada de compras

Provavelmente, ao longo da vida, de que já temos percorrido na viagem de compras de sapatos e bem-estar social. Da próxima vez que temos de iniciar o curso direto na fase de reconhecimento do problema (que não tenho que usar para ir trabalhar segunda-feira). Depois que nos fará passar por um processo de consideração que eu tenho realmente uma necessidade? eu tenho o dinheiro?) até que nós voltamos para a decisão final de comprar ou não na pele.
Além da família, nesta jornada, que conta com um baixo risco e de impacto em caso de que eu não gosto de sapatos, lhe posso dar, comprar outro, nem sequer tem que ir até a loja para mudar o modelo.
Agora, vamos aumentar a complexidade no seguinte exemplo: suponha que temos uma das sapatilhas de corrida para participar de uma ultramaratona pela primeira vez. No dia da compra, provavelmente, vai ser diferente, de acordo?
Apesar de que a ideia de que se deve comprar um tênis particular, ainda não sabemos em que os problemas eram causados, se optássemos de um modelo convencional, qual é a influência da mesma no desempenho da prova ou, até mesmo, quais são os tênis com os quais você pode escolher.

Une os pontos da jornada de compra e o funil de vendas

Para conhecer o percurso de compra para os clientes e quais são os principais locais de interesse dela, é possível planejar as fases da venda, que se estendem aos gargalos, reúnem os requisitos do cliente e reduz o ciclo de venda.
Geralmente, a classificação que se traduz em fatores desencadeantes de um passo entre os passos do funil de conversão. As passagens podem ser automáticas (Sem iniciou uma versão de teste do software), ou à mão (lista de verificação feita pelo vendedor, através da venda de varejo).
Trabalhar com um canal de vendas que permite que as áreas de marketing e vendas para trabalhar de forma alinhada e previsível, o que gera maior eficiência na captação de clientes e a flexibilidade do processo.
Os produtos com um bom funil de vendas é um processo de comercialização, é claro, com uma taxa de conversão gerenciável passo para a criação de um forecast (previsão) e de novos negócios.
Um dos passos do processo de vendas é a forma em que a empresa na entrega de valor para os seus clientes potenciais, e que tem como objetivo individual de chegar aos fatores desencadeantes, que são representados no seguinte quadro da jornada de compras.

2. Passo a passo para a construção de um funil de vendas

Para a construção de seu próprio funil de vendas, recomendamos que siga os 4 passos que indicamos abaixo. Aqui Vamos Nós:

2.1 está incluída no mapa da sessão de compras.

O primeiro passo para a criação de um funil de vendas é o de determinar qual é o percurso de compra através das pessoas da organização.
Para descobri-la, e o responsável pela área de compras, você deve entrar em contato com o maior número possível de clientes potenciais, a fim de saber quais são as necessidades e as dificuldades que se encontram ao longo de toda a jornada.
Dica extra: o que faça essa pessoa, mesmo se o processo de venda, o processo é totalmente automático. No trabalho, permite identificar gargalos e otimizar as etapas em que nem sempre estão claras.

2.2 Definir os marcos do processo de vendas

De fato, o primeiro mapa da jornada da compra, na hora de definir os principais locais de interesse, que representam a cara do estágio.
Por exemplo: em que momento de minha Formação e descubra o que é necessário para implementar uma solução para o problema. Se consegue chegar a essa fase solo? Como podemos ter certeza de que se chegue a esse estágio?
Responder a essas perguntas, teremos que o número do dia da compra e do processo de vendas, por isso devem ser os mesmos.

2.3 Estabelecer os passos

Na definição das fases do funil de vendas, deve ser planejada com o objetivo de dar o maior apoio possível para a prova da compra, a entrega e o valor que é necessário para que o potencial cliente se vá.
No desenvolvimento do processo de venda, devem ter-se em conta fatores desencadeantes claros, de passagem, os passos, o que elas signifiquem o mesmo para os diferentes atores da série e que cumprem com o objetivo de levar a capacidade da tremonha.
Em termos gerais, a seqüência de Entrada de Sais, que se divide em 4 grande dos seguintes passos:

Os Visitantes

A primeira etapa da seqüência, trata-se de um grupo de pessoas muito heterogêneo, formado por cabeça, e os usuários em estágios avançados, que acessam a página, na busca de uma solução em particular.
As pessoas que chegam a esta fase por uma variedade de rotas e chamados de fontes de tráfego , em direção de Marketing Digital. Meios de comunicação científica, de pesquisa orgânica e das redes sociais, são apenas alguns dos exemplos.
Para que os visitantes que vêm no tubo e se convertam em clientes potenciais, é necessário converter os preços através de qualquer formulário ou Página de início. Em contrapartida, os dados dos usuários, tais como nome, e-mail e o setor de trabalho, é oferecido algum tipo de oferta.
O conteúdo que se lhe oferece, varia de acordo com cada tipo de negócio, que pode ser direto ou indireto. As Ofertas diretas que se relacionam com o produto ou serviço, cupons de desconto ou de pedidos de orçamento, que estão entre os exemplos mais. Devido a que as matrizes são tratados temas relacionados com o produto, de maneira mais geral, através de livros, seminários, entre outros.

Entradas e saídas

Depois de converter os clientes em potencial a hora de estabelecer uma relação com essas pessoas. O objetivo não é fazer o que lhes dê um passo adiante no caminho da compra, e os que chegam tenham a maturidade necessária para o trabalho da equipe de vendas.
Este processo é conhecido como o de alimentação, de entradas e saídas. Consiste, principalmente, no transporte automatizado de conteúdos direcionados aos interesses de cada um dos contatos de dar suporte para a próxima etapa de sua viagem de compras.
É uma boa prática que deve ser desenvolvida nesta etapa da qualificação de potenciais clientes, segmentados de acordo com o seu perfil e interesses, a fim de determinar se eles estão prontas para ser enviadas para a equipe de vendas, ou se deve continuar a ser alimentado.

Oportunidades

Quando a equipe de marketing da marca que os clientes potenciais que já tiveram relações significativas e que estão dispostos a ser tratados, tornam-se uma oportunidade para a equipe de vendas.
Geralmente, os consultores que tratam esses clientes potenciais, a fim de compreender melhor a situação e o estado de viagem, de compras, em que se encontram.
As Empresas mais avançadas na Entrada de Sais continuam a utilizar os conteúdos gerados pela comercialização de reduzir o ciclo de vendas e manutenção de oportunidades de quentes ao longo das negociações.

Os Clientes

No momento de realizar a primeira vemta e a possibilidade de que ela se torna um cliente. Nesta transição, que é um sinal de que, ao longo da jornada, consideradas as mais importantes de todas as dores” da Formação e da solução apresentada, estava em consonância com as suas necessidades e expectativas.
O foco de atenção nesta fase se deve à retenção de estímulo à compra de um novo produto ou a recomendação dos clientes. Este deve ser um trabalho contínuo, através das áreas de vendas, o sucesso dos clientes e o marketing.

2.4 Otimização e dimensionamento no funil de vendas

Depois de construir o funil de vendas, é necessário pensar em como mudar a escala da operação e que o time continue com o processo de conversão de clientes. Para fazer isso com sucesso, é conveniente dividir o processo em duas frentes: a otimização e a escala.
A otimização do funil de conversão depende, em princípio, a definição dos indicadores de desempenho da prática da produtividade e as taxas de conversão em todos os passos(eficiência).
Gestão da produtividade e da seqüência, pode-se determinar qual é o nível requerido de atividades para cumprir com os objetivos traçados e, assim, fazer com que o processo de alargamento. A supervisão das taxas de conversão, você pode trabalhar com eficiência, e, acima de tudo, a necessidade da revisão dos processos ou dos novos exercícios com o computador.
O alcance da seqüência baseia-se em fazer com que as pessoas capazes de levar a cabo as actividades relacionadas com o processo desenvolvido, através da construção de playbooks, ferramentas para a aprendizagem, a formação e a certificação.
Também é possível dividir o intervalo de funil em duas partes: a incorporação e as despesas correntes. Os processos que se devem centrar-se no desenvolvimento de habilidades e competências essenciais para o desempenho dos processos.
O processo de incorporação visa transmitir os conhecimentos e habilidades mínimas e o ponto inicial que o vendedor cumpre com seus objetivos em um período de tempo de rampeamento, desde o dia 1 até o momento, a meta cheia. Já que no processo de desenvolvimento em curso tem o objetivo de garantir a continuidade da acção, e a adaptação do equipamento para as mudanças nos processos e na venda de um novo produto ou serviço.

3. Ferramentas para a gestão de um funil de vendas, CRM

Ao longo de toda a estrutura da sequência, o que é normal, já que se começa a pensar em como fazer para que o controle da circulação dos clientes, potenciais clientes, clientes potenciais e clientes, mediante o registro das atividades, estabelecimento de contatos e planejamento das atividades. Aqui é onde entram em cena as ferramentas para a gestão do seu funil de vendas.

O famoso” o CRM é uma ferramenta de vendas que te ajuda a organizar e controlar o processo de compras: registra as interações com os contatos, que lembra de você e de sua equipe para fazer trilhas e centraliza todas as informações em um só lugar.

O CRM permite que você crie as etapas da venda do padrão, e que facilita a gestão das atividades do dia-a-dia, e o acompanhamento dos resultados de sua equipe e de cada um dos vendedores.

A melhor maneira de fazer a gestão de seu funil de conversão é a de realizar a alocação prévia do processo, como foi visto anteriormente, e para entender quais são as características que poderiam ser automatizadas ou acompanhados de uma maneira ampla a gestão das atividades). Estabelecido isto, sim, é o momento de procurar uma ferramenta que atenda a todos os requisitos.

Temos à sua disposição o RD Station, CRM comouma ferramenta de venda grátis que pode te ajudar no momento da melhoria da organização e na gestão de seus processos de negócio.

4. Por que é importante estabelecer uma seqüência

A definição e a compreensão de seu funil de vendas é fundamental para determinar o estado de sua máquina e aquisição de clientes , e, com isso, elaborar estratégias direcionadas para a consecução dos objetivos.

No processo de criação e revisão de funil de melhorar a compreensão da prova de compra do cliente, e indica quais são as ações que a empresa pode realizar a fim de otimizar as vendas.

Sem a necessidade de ter um canal de tv, é claro, é muito comum que as empresas que investem em ações, com um pouco de desempenho. Se você está começando a pensar sobre o processo de vendas, sugiro que se conheça a Banda dos Resultados da venda de entradas e saídas do nosso eBook, Como vender mais utilizando o Marketing Digital e a Geração de Oportunidades de venda.

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